- 建売を検討しているけど、なるべく安く買いたい
- 完成して何か月も経っている物件が気になる
- どのように値引きをすればよいか知りたい
このような疑問を解決します。
建売メーカーの営業マンとして8年働いている私が、完成後の物件の値引きについて徹底解説します。
- 建売メーカーの販売価格現状
- 完成3ヵ月以降の値引きが可能な理由
- 値引きを成功させるコツ
- 値引き事情について解説
この記事を最後まで読めば、完成後3ヵ月経った物件がいかにお得に購入できるかがわかります。
更に、完成後3カ月の物件に使える交渉のテンプレートをこの記事の最後に紹介しています♪理想の建売をお得に購入して、幸せな生活を送って下さい♪
理想の建売を購入したい人のためにおすすめの記事を公開しています♪
- 購入後にローンの支払いで苦しみたくない
- いくらローンを借りれるか知りたい
- 効率の良い家の探し方を知りたい
このような人は、5分で完了！簡単3ステップ♪後悔しない建売の正しい探し方を参考にしてください♪
そもそも建売とは
建売とは「土地と建物がセットになって販売されているお家」のこと。注文住宅とは違って価格がリーズナブルなのが特徴です。
例えば注文住宅の場合、建物価格（土地代金は別）で3,000万円以上の物件は多いですが、同じ立地、条件で建売の場合、土地と建物セットで3,000万円程度です。
建売について詳しく知りたい人は、建売とは？建売メーカー営業マンがわかりやすく解説しますを参考にしてください♪
建売メーカーの販売価格
建売メーカー営業マンの観点から、販売価格の現状について解説したいと思います。
販売価格は大きく分けて以下の3つの段階に分かれます。
- 販売開始価格
- 完成したタイミング価格
- 完成後の価格
販売開始の価格
販売開始価格は、土地を仕入れた段階で金額を決定します。
物件情報を公表してから一か月もしないうちに建物の基礎工事が始まってきます。
この段階で金額交渉は、多少であれば受けられる可能性がありますが、大幅な金額交渉は難しいでしょう♪
完成したタイミングの価格
建物が完成すると、売り時となります。完成しているのでお客様に引き渡しをすれば資金を回収できることから、このタイミングで価格を見直すことも多いです。
完成して内覧ができるようになると、人気の物件だとすぐに購入申し込みが入ります。
逆に完成しても反響が少ない物件であれば、値下げをできる可能性が高いのでチャンスですよ♪
完成後の価格
完成してしばらくしても売れない物件は、価格を下げることが多いです。一昔前は、完成して1ヵ月以上経過すると、どんどん価格を落としていました。
しかし現在は昔ほど価格を下げない傾向にあります。資材や建築部材の高騰が続いているので、今後も価格をあまり下げないのが一般的になるでしょう。
完成して3ヵ月以上経過している物件であれば、金額交渉が成功する可能性が高いので、チェックしておきましょう♪
建売の値引きができる理由
建売の値引きが可能な理由は以下の通り。
- 大手メーカー
- 大量生産
- 在庫処分
それぞれ具体的に解説していきます。
建売の値引きができる理由1.大手メーカー
大手建売メーカーは資金力が大きいです。その為、あなたが購入したい物件を値引きしても、大資本の中でのわずかな損失にすぎない、ということです。
とはいっても、状況により値引きが厳しいパターンもあるので注意が必要です。
建売の値引きができる理由2.大量生産
建売メーカーは家を大量生産しています。中には利益が取れない現場も出てきます。
その場合、値引きをしてまでも資金を回収した方が良い。といった判断になる場合があります。
建売の値引きができる理由3.在庫処分
長期在庫と呼ばれる、完成してしばらく時間が経過した物件は特に値引きがしやすいです。
値下げをしないと売れない物件は、値引きが可能です。
値引き可能な相場
値引きが可能な相場は、大体200万円以内です。200万円以上の値引きとなると、極端に可能性が低くなります。200万円以上の値引きが成功する確率は、わずか5%程度です。
期末・年度末で在庫処分の物件であれば、200万円以上の値引きが可能な物件が出てきやすいですよ♪
値引きの幅は状況に応じて変化する
物件の状況によって値引きの幅は前後します。値下げが続いている物件の値引は非常に厳しいですが、販売当初から値下げをしていない物件の値引き相場は、100万円以内です。
完成して1月以上売れ残っている物件であれば、100万円以上値引きができる可能性があります。
当初販売価格は利益を載せているから、値段を下げても利益を確保できるという事です♪
「値引きがしやすいケース」「厳しいケース」
値引きがしやすいケース、値引きが厳しいケースについて詳しく解説します。
値引きがしやすいケース
値引きがしやすいケースは以下の通り。
- 月末・期末・年度末
- 完成して値引きをしていない物件
- ローンが通っている
月末・期末・年度末
月末・期末・年度末に値引き交渉をすると、成功する確率が高いです。理由は、「数字が足りていない時は多少の値引きを受けてでも買って欲しいから」です。
完成して値段を下げていない物件
完成して値段を下げていない物件は値引きがしやすいです。理由は利益がたくさん残っているから。
とはいっても、反響が多い物件や、案内が多い物件は値引きが不可の場合もあります。
ローンが通っている
ローンとは住宅ローンの事前審査のこと。仮に値引き交渉が来ても、買えない人だと交渉するだけ無駄になってしまいます。
ローンの事前審査が通った状態だと値下げ交渉がしやすいです。
値引きが厳しいケース
値引きが厳しいケースは以下の通り。
- ローンが通っていない
- 月初に値引き交渉
- 200万円を超える大幅値引き
ローンが通っていない
ローンが通っていない人は値引きが厳しいケースがあります。ローンとは住宅ローンの事前審査のこと。値引きを成功させる為にも、住宅ローンの事前審査はOKをもらっておきましょう。
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月初に値引き交渉
月初に値引き交渉をすると、失敗する可能性が高いです。なぜなら「月初は数字に追われていない」から。
値引き交渉をするなら、数字に追われている中旬から下旬がおすすめです。
200万円を超える大幅値引き
200万円を超える大幅値引きは失敗する可能性が高いです。
もしこのような値引きをしたい場合は、価格が下がらないか様子を見てみましょう♪完成してしばらくすると、価格が落ちてくるはずですよ♪
値引きはタイミングが重要
この記事を読んでいるあなたはなんとなく気が付いているかもしれませんが、値引きをしたいならタイミングが非常に重要です。
相手が売りたくないタイミングで値引き交渉をしたところで、応じてくれる可能性が低いです。
例えば数字に追われている月末・期末・年度末であれば、値引き交渉が成功する確率が格段に高くなります。
時間の経過した物件が狙い目
完成して時間が経過している物件も狙い目です。具体的には「長期在庫」と言われる、完成して3か月以上の物件です。
このような物件を、月末を狙って金額交渉していきましょう♪
完成3ヵ月以降の値引きが可能な理由を建売メーカー視点でお伝えします。
「この物件は完成して3ヵ月以上経っているので金額も目一杯下がっています。値引きはできません。」
このように言われた方も安心してください。完成して3ヵ月以上でも理論上は値引きが可能です。
理由は以下の通り。
- 長期在庫の為処分の必要がある
- 人気がないという判断になる
- 銀行から借入をしている場合、利息が掛かり続ける
それぞれ具体的に解説していきます。
1.長期在庫の為処分の必要がある
完成して3ヵ月以上経つと、長期在庫として考えられます。長期在庫は早めに売って、資金を回収するのが商売の鉄則ですよね♪
（例えば、長く商品棚に並んでいていつまで経っても売れない商品と、商品棚に並べた途端にすぐに売れる商品では、圧倒的に後者の方が良いです）
家に関しても同じで、実際に長期在庫の物件に多少の値引きが入ったら「売ってしまおう」となるケースが多いです。
2.完成して3ヵ月以上売れていないと人気がないという判断になる
完成3ヵ月を経過すると、「人気がない物件」という判断をします。「人気がない」「反響がない物件」に突然申し込みが入ってきた場合、『多少の値引でも契約してしまおう！』となる場合が多いです。
注意点として、反響がすごく多い物件に関しては値引きが難しい可能性があるので注意してください♪
3.銀行から借入をしている場合、利息が掛かり続ける
完成3ヵ月を経過している物件は、「利息」が掛かり続けています。
建売メーカーは、お客様に代金を支払ってもらうまで、建築費用や経費などのお金をどこから出すのでしょうか？
実は、銀行からお金を借りて建築している場合が多いです。
銀行からお金を借りている場合、建築してからお客様に代金を支払って頂くまで、ずーっと利息が掛かり続けている事になりますよね。
このような理由もあって、完成して3ヵ月以上の物件は「多少の値引きがあっても売ってしまおう」となるケースが多いです♪
値引きを成功させるコツ
値引きを成功させる為のコツをお伝えしておきます。大前提として、明確な意思が必要です。「○○円なら買います。それ以上は買いません。」このように購入金額を具体的に明確にしていると、仲介業者も交渉がしやすいです。
とはいっても、「それ以外にもコツってないの？」このような人の為に重要なコツを2つ紹介します♪
- ローンを通しておく
- 買い付けを書く
ローンを通しておく
いくら値引きの交渉をしても、本当に買える人なのかわからないと、売主側からしても値引きを通しづらいです。
ローンの事前審査が通っていれば、少し値引きをしやすくなりますよ♪
（※支払える余裕があるのに値引きをすると成功確率は低くなります。「値引きしなくても買えるじゃん」このように思われてしまうからです）
買い付けを書く
買う意思が無い人は交渉ができません。「いくら安くなりますか？」このように聞かれる事が多いです。その時の回答は次のようになります。「書面がないとお話できません。」
○○円だったら買います。このような書面のことを「買い付け」「購入申込書」といいます。
値引き交渉をするなら、買い付けを書いて、『実際に購入の意思があるんだよ』という意思を表示しましょう♪
値引き事情について解説【裏側を暴露！？】
皆さんが気になる値引き事情について解説したいと思います。
一昔前は値引きが当たり前の時代でした。というのも、家を作ればある程度売れた時代だったからです。
「薄利多売」（利益は薄いけど、たくさん売れば利益がでる）このような考え方で、とにかくたくさん売ることが重要となっていました。
ところが昨今では、薄利多売ではなく利益を優先的にとることを求められています。その為、値引き交渉があまりできない風潮が強くなっています。
値引き交渉を受け付けないという風潮の中でも、建売メーカーの事情を考えた上で交渉をすれば、値引きを受けられることが多いです。
どんな時代であれ、お互いが勝つwinwinnの状態だったら、お互いが気持ちよく売買契約を締結することが可能ですよね♪
とはいっても、実際にどのくらいの頻度で値引きをしているか知りたいよ。このような方の為に解説します。
【実際の値引きをする確率は、私の会社だと3割～4割程度です】7割くらいが値引きをしないで契約をしている感覚です。
あくまで、首都圏の一つの営業所単位での感覚です。ですが3割～4割って結構高い確率だと思いませんか？プロ野球選手だって3割打てば優秀ですよね。つまり、タイミングさえきちんとすれば、値引きできる確率は意外と高いということです♪
値引きの幅は担当者に任せられている？
勘違いされることが多いですが、値引きが可能なのか、値引きの幅は、担当者任せられているわけではありません。
値引きは基本的に会社の判断となります。
営業所ごとに「〇〇円まで値引きＯＫ」と任せられている場合もありますが、基本的には、担当者の先に承認者がいる形となります。
値引きの相談相手は仲介業者を通して売主へ
値引きの相談は仲介業者を通して売主にします。この際、明確に「○○円なら買います」このように意思をはっきりしておいた方が良いです。
完成3ヵ月以降の物件は狙い目
完成3ヵ月以降の物件は値引交渉がしやすいです。人気がある物件は、多少金額が高くても売れる傾向にあります。完成したら3か月以内に売れるパターンが多いです。
逆に言うと、3ヵ月以降になると「売れない物件」のイメージがあるので値引きがしやすいということです。
建売の値引きが完成3ヵ月以降でも可能な理由まとめ
建売の値引きが完成して3ヵ月以降でも可能な理由は以下の通りです。
- 長期在庫の為処分の必要がある
- 人気がないというメーカーの判断になる
- 銀行からの利息が掛かり続けている
この3点を具体的に解説してきました。値引き可能な理由がよく分かったと思います。
最後に完成３カ月以上の物件に効果的な交渉のテンプレートを紹介します。
現状〇〇万円のところ、△△万円で購入したいと考えています。よろしくお願いいたします。
「え？こんなんで大丈夫なの？」このように思った方が多いと思いますが、これくらいシンプルで大丈夫です。特別嘘をつく必要もありません。
大切なのは、なぜその金額なのか理由を明確にしておくことです。
- 他の物件は〇〇万円だけど、この物件が△△万円だったら良いのにな。
- 月々の支払いが△△万円だと、8万円代で抑えられるな。
- あの物件よりも良いけど、土地が少し小さいな。
等、理由を明確にしておきましょう。皆さんが理想の家を理想の金額で買えるように心から応援しています♪
値引き方法のコツを5つ紹介している、建売住宅の効果的な値引き方法5選を解説しますも参考にしてください♪
値引きについて詳しくなった皆さんが次に取るべき行動は、予算を決めて資料請求をすることではないでしょうか。
きちんと予算を決めて無理のない物件購入をすれば、
- 購入後にローンの支払いで苦しまない
- 自分に合った物件を購入できる
- 無理に買わずに、自分の意志で決断できる
このようなメリットがあります。
購入の為の正しい順序、予算の組み方を詳しく知りたい人は、5分で完了！簡単3ステップ♪後悔しない建売の正しい探し方を参考にしてください♪
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